整裝家居中的傢俱 | 林作新


2019-08-20
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低價位不等於低品質,拒絕繁瑣,追求簡約,便宜也是有好貨。

今日傢俱的高單單深夜發兩篇張濤寫的文章給我,讓我寫一寫拎包入住、整裝家居這樣的經營模式,其中的傢俱應該是怎樣的,和一般大賣場中販賣的傢俱一樣嗎?有什麼不同的經營形式?

好幾年前,我就去了廣州,參觀靚傢俱、碧桂園的創喜邦盛,印象是他們以裝修為主,尤其是靚傢俱,主要經營裝修材料,也替業主設計、施工,這是主業務,然後兼賣窗簾、家電,還有傢俱,供應的大概三幾個廠家,一看他們所選的傢俱及陳設,就可以估計出轉化率一定不高,不會超過10%。

裝修的企業,要兼顧那麼多產品與服務,不懂傢俱,也很正常。我當時還在想,賣傢俱嘛,還是讓專業賣傢俱的傢俱商去做,比較合乎情理。

然而,這之後許多於大賣場的傢俱經銷商,都一直在叫嚷生意下滑,到政府規定大中城市一定要推出精裝修房之後,傢俱經銷商的生意,就發生斷崖式地下跌。

我於是也想探個究竟,前年秋天,去杭州的一個萬科的樓盤,交房時同時推出不少樣板間,顧客相當多,售貨員都嘶啞著嗓子,滔滔不絕地給業主介紹產品。小心聽一下,她們所說的,和普通大賣場的售貨員的說辭,有很大的不同,她們的問題是:

——你們家是哪棟樓,哪個單元的?

——你們家是多大面積,哪個戶型?

——你們準備選什麼風格?

——你們的傢俱預算是多少?

——你們選我們的哪個套餐?

然後是:

——現在下訂單有打折;

——改顏色、改尺寸要加錢;

一天一個樣板間,可以簽下60——100萬,這是在傢俱大賣場中的傢俱店所不敢想像的。

我終於明白了,樓盤裡的樣板間搶走了大賣場傢俱店的許多生意,於是仔細研究了一下他們的房型和傢俱的匹配。

杭州的房子真小,這是我的第一個印象,80左右平米,三室兩廳,不知道這80平米是否是毛面積(中國的毛面積的演算法,給開發商提供了一個坑買房的人的機會),因此一些房間,和廁所差不多大小,傢俱擺在裡頭,怎樣擺都嫌大。

於是倒逼出定制傢俱,從地板到天花板,從左牆到右牆,於是在房間裡,兩個人要轉身都難。

很顯然的,在樣板間的傢俱,都是傢俱企業“正常”的產品,這些產品在大賣場,在傢俱店,還有一些顧客,尤其是在3、4、5線小城鎮,房型比較大,用得上。但1、2線大城市,地價高推高房價,房價過高,市民買不起,只能縮小房子,再加上毛面積坑了一下,房子更小,“正常”的傢俱排得上去嗎?

主臥扣掉衣櫃深70公分,大床180(外寬最省也得190,我不清楚,為什麼中國人喜歡睡這麼大的床),即使衣櫃門不是對開門而是推拉門,剩下不足100公分的地方,也只能放一個床頭櫃,看起來不順眼,用起來不方便。

諸如此類,有些房型甚至沒有預留餐廳,只有一個過道,房子裡的人只能在客廳吃飯。

於是我有了替拎包入住小房子設計、製造傢俱的想法。

——首先,我先收集1、2線城市的房型,進行細緻的空間分析。比如主臥,衣櫃占了70公分(推拉門),床為180床,怎樣節省床寬,至少也得190,主臥的那面牆是360,還剩100,床頭櫃寬度只能做到40以下,兩個床頭櫃80公分,這面牆還有20公分的寬裕。

總之,80平米的房子,每公分都得計算,傢俱的大小設計,都得以這些計算為准。

——房子小了,放的傢俱不少,最少14——16件(主件),因此對環保的挑戰更嚴峻了。國標膠水E1的甲醛釋放量為1.5㎎/L,有害揮發物(VOC)420ɡ/L的標準都不能用,因為這些有害物質的排放,會產生疊加效應,空間越小,濃度越高,對人體的傷害是十分嚴重的。

因此我制定更嚴格的標準,甲醛釋放量用E0,VOC本來用水性漆是80ɡ/L,我全面改用光固化油漆,VOC為25ɡ/L(硝基漆VOC650——780ɡ/L;聚酯VOC550——650ɡ/L)。這些雖然從表面上都看不到,但對使用者都是非常要命。

——材料,很多1、2線城市都在東海岸,比如上海、廣州、深圳,都在海邊,濕氣很大,很多人造板,比如刨花板,都沒有用防水膠。因此且不說它們的有害物質排放,這些刨花板(很多工廠不敢說是刨花板,另取新名為實木顆粒板),受濕之後會發脹,封邊條也會脫落,螺絲也松脫。


因此,我選用實木及定向膠合板、膠合板為材料,堅固耐用,適合海邊城市。


當然這其中,也免不了中國市場消費習慣的影響。

——設計風格,中國目前市面上,流行4種風格,簡美、現代、新中式及北歐,拎包入住都得有,否則一個樓盤,排3——5間樣板間,不能都排一個風格的。






當然,這幾種風格,都必須簡約,不能有太多的裝飾,在小空間,裝飾會造成擁擠,視覺擁擠!

一家企業,要同時生產這幾種截然不同風格的產品,是十分不容易的,當然有些產品可以外包,但外包對品質與交期的掌控,十分不容易。

因此,專供拎包入住的企業,主要風格都得有,當然不必太多SKU。可以用套餐的方式供貨,因為拎包入住、整裝家居企業,比傢俱經銷商,對傢俱的認識更少,對傢俱市場的瞭解也非常少,如果任由他們自己點貨,一定會是“千奇百怪”,都是他們、或他們的設計師挑選的,屬於個人喜好,與市場、消費人的喜好,可能是一點關係都沒有。

在風格方面,平庸的款式,可能最好賣,像成衣業的優衣庫,成衣的設計簡單而平庸,但優衣庫的業績已超越ZARA(講究最新設計)太多了。因為傢俱主要的買家,年齡層都在20——40歲之間(根據新浪的調查,91%是這個年齡層的),這些個年齡層的人,雖然不像日本的年輕人那樣“低欲望”,那樣提倡“斷舍離”,但也拒絕繁瑣,追求簡約。

——性價比

同樣是新浪的統計,78%的買家裡的家庭年收入都在15萬元以下,這個資料是靠譜的。根據國家統計局的報告,2018年中國的人均收入為28000,東岸大中城市居民的人均收入肯定高很多,但兩人一個家庭,超過15萬的也不多。

這樣低的家庭年收入,要買房還房貸,還車貸,買電器用品手機等等,留給傢俱的資金就很少了。在大中城市,最多的房型是80平米左右(毛面積),兩房兩廳,14件套傢俱,最好賣的是三萬元以內,超過三萬元的,是超過他們的承受能力,至少是超過他們的心理價位。

但低價位不等於低品質,年輕一代,受教育水準都比上個世代的人高,比較有品位,也比較懂品質。大賣場那些老阿姨的忽悠,對他們不但不起作用,還會造成反感。

優衣庫的老闆柳井正強調:“便宜有好貨”。這就是高性價比,工廠必須儘量自動化以降低工資成本,但在材料、結構上,決不能馬虎,才能贏得20——40歲人的青睞。

價格是第一位的,品質也是第一位的。

因此,拎包入住、整裝家居,就必須以套餐的形式,拉長補短,提供一攬子價廉物美的全屋傢俱。

現在的年輕人,工作忙,因為要裝修一套公寓,要忙上加忙幾個月。然後去挑選傢俱,時間成本過高,因此唐人說有80%的年輕人,更願意找整裝家居,一次過,搞裝修,配傢俱,讓整裝家居的設計師以專業的水準去整體搭配,節省時間,節省金錢。

傢俱工廠,也因此會逐漸加入了整裝家居的行列。

林作新
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